Zweimal im Jahr schickt uns ein Distributor seine komplette Preisliste und fragt, was wir ergänzen würden. In neun von zehn Fällen lautet die ehrliche Antwort: „Nichts — erst streichen." Ein typischer mittelgroßer Sitzmöbelkatalog, den wir sehen, führt 60 bis 90 SKUs, und legt man den Verkaufsbericht daneben, bewegt das untere Drittel weniger als 50 Einheiten pro Jahr. Diese Stühle sind kein Sortiment. Sie sind Lagerbestand mit Foto.
Erst die Leiter, dann der Stuhl
Ein Sortiment ist zuerst eine Reihe von Preispunkten, dann erst eine Reihe von Produkten. Das Muster, das bei Sitzmöbeln funktioniert, ist dasselbe wie im übrigen Handel: ein Einstiegsmodell, das den Preisvergleich gewinnt, ein Mittelmodell, das Volumen und Marge trägt, und ein Topmodell, das das Sortiment verankert und das Mittelmodell vernünftig aussehen lässt. Drei Sprossen pro Kategorie genügen. Bei fünf Sprossen konkurrieren die eigenen SKUs untereinander, und der unentschlossene Kunde kauft gar nichts — oder das Billigste, das schlechteste Ergebnis für Ihre Marge.
Die Leiter läuft pro Kategorie. Bei Bürostühlen kann das ein einfacher Mesh-Arbeitsstuhl sein, ein Mittelmodell mit Synchronmechanik und ein voll ausgestattetes ergonomisches Flaggschiff. Im Gaming-Bereich zählt die Einstiegssprosse weniger — dieser Markt kauft zuerst nach Optik —, dort reichen oft zwei Sprossen. Bei Loungesesseln, wo selten gekauft wird, schlägt ein starker Recliner zum fairen Preis meist drei Modelle, die sich dieselbe Nachfrage teilen.
SKU-Zahl: die Disziplin, die niemandem Spaß macht
Jede geführte SKU kostet vierfach: ein Muster, ein Listing, ein Stück Lager und ein Stück Aufmerksamkeit Ihres Teams. Die Stühle, die diese Kosten zurückzahlen, sind weniger, als die meisten Kataloge zugeben. Unsere Faustregel bei einer Sortimentsdurchsicht: Hat eine SKU in zwölf Monaten keine 100 Einheiten verkauft und ist nicht neu, braucht sie einen Grund zu bleiben — einen strategischen Kunden, der sie verlangt, eine Farbe, die ein Set vervollständigt, eine Sprosse, die sonst nichts füllt. „Die hatten wir schon immer" ist kein Grund.
Das Streichen ist auch die Stelle, an der das Geld herkommt. Ein Distributor, der 80 SKUs auf 50 kürzt, setzt die Anzahlungen frei, die über Langsamdreher verteilt waren, und kann tiefer in die Stühle gehen, die wirklich drehen. Tieferer Bestand auf Gewinnern heißt weniger Fehlbestände, und weniger Fehlbestände bringen mehr Umsatz, als der gestrichene Long Tail je erzeugt hat.
Auf gemeinsamen Plattformen bauen
Hier der Werkstrick, der ein straffes Sortiment breit wirken lässt: Varianten auf gemeinsamer Plattform. Eine Mechanik, ein Fußkreuz, eine Gasfeder-Spezifikation — dazu zwei Mesh-Farben, zwei Stoffoptionen und eine optionale Kopfstütze. Für den Kunden liest sich das als sechs Stühle. Für uns ist es ein Werkzeugsatz und eine Linie, also niedrigere Mindestmengen pro Modell und schnellere Nachbestellungen, weil die Plattformteile bei uns ständig in Bewegung sind. Fragen Sie bei der Sortimentsplanung zuerst, welche Modelle Plattformen teilen, bevor Sie nach Foto wählen. Zwei Stühle, die verschieden aussehen und 70 % der Teile teilen, sind das bessere Paar als zwei, die ähnlich aussehen und nichts teilen.
Farbe ist die billigste Vielfalt, die Sie kaufen können — aber nicht gratis: Jede Farbstellung trägt ihre eigene Stoff-Mindestmenge und ihr eigenes Farbchargen-Risiko bei der Nachbestellung. Zwei bis drei Farben pro Modell sind der Sweet Spot. Sortimente mit sechs Farben pro Stuhl lassen am Ende vier davon im Lager stranden.
Plattformen lösen nebenbei das Ersatzteilproblem. Wenn fünf Modelle eine Mechanik und eine Gasfeder teilen, lagern Sie einen Servicesatz statt fünf, und eine Garantiereparatur in drei Jahren hängt nicht davon ab, ob das Sonderteil eines ausgelaufenen Modells noch existiert. Beim Launch preist das kaum jemand ein; im dritten Jahr spürt es jeder.
Den Refresh vor dem Launch planen
Ein Sortiment ist mit dem Launch nicht fertig — es hat eine Uhr. Gaming-Optik altert in zwei bis drei Jahren; Büro und Lounge laufen länger. Entscheiden Sie beim Start, welche Modelle Kernmodelle sind (über Jahre gehalten und nachbestellt, mit konsequent geschütztem Freigabemuster) und welche Trendmodelle sind, die Sie ersetzen wollen. Das ändert die Investition: Kernmodelle rechtfertigen eigene Werkzeuge und tiefes Marketing; Trendmodelle sollten auf bestehenden Plattformen reiten, damit Sie sie ohne Werkzeugabschreibung fallen lassen können.
Der Refresh-Takt setzt auch Ihren Bestellrhythmus. Ein Distributor mit sechs bis zehn Containern pro Jahr fährt am besten, wenn er pro Jahr eine Kategorie rotierend erneuert, statt den ganzen Katalog auf einmal neu aufzulegen — und dann festzustellen, dass neue Muster, neue Listings und neue Fotografie für drei Kategorien im selben Quartal landen.
Wo ein Vollsortiment-Werk ins Bild kommt
Wir sehen so viele Kataloge, weil wir alle drei Kategorien unter einem Dach fertigen — eine Sortimentsdurchsicht mit uns deckt also die ganze Preisliste ab, nicht den Ausschnitt eines Lieferanten. Wir sagen Ihnen, welche Ihrer SKUs auf gemeinsame Plattformen passen, welche Sprossen Ihrer Leiter fehlen und — weil uns Ihr Volumen auf wenigen, schnellen Modellen lieber ist — welche Stühle Sie unserer Meinung nach nicht mehr kaufen sollten, auch von uns. Ein straffes Sortiment mit planbaren Nachbestellungen ist für ein Werk der bessere Kunde als ein wucherndes, das tröpfelt; der Rat ist also keine Wohltätigkeit.
Wenn Sie eine Sortimentsdurchsicht möchten, schicken Sie Ihre aktuelle Preisliste mit groben Jahresmengen pro SKU, und unser ODM-/OEM-Team legt sie gegen Leitern und Plattformen und kommt mit einer Behalten/Streichen/Ergänzen-Sicht zurück. Starten Sie über die Kontaktseite oder schreiben Sie an [email protected].