일 년에 두 번쯤, 유통사가 전체 가격표를 보내며 무엇을 추가하면 좋겠냐고 묻습니다. 열에 아홉은 솔직한 답이 "추가할 것 없습니다 — 먼저 잘라내세요"입니다. 우리가 보는 전형적인 중간 규모 시팅 카탈로그는 SKU가 60~90개인데, 판매 보고서와 나란히 놓고 보면 하위 3분의 1은 연간 50대도 움직이지 않습니다. 그 의자들은 라인업이 아닙니다. 사진 달린 재고일 뿐입니다.
의자가 아니라 사다리부터
라인업은 제품의 집합이기 전에 가격 포인트의 집합입니다. 시팅에서 통하는 패턴은 리테일 전반과 같습니다. 가격 비교에서 이기는 엔트리 모델, 물량과 마진을 책임지는 미드 모델, 라인업을 받쳐주고 미드를 합리적으로 보이게 하는 톱 모델. 카테고리당 세 단이면 충분합니다. 다섯 단이 되면 자사 SKU끼리 경쟁하게 되고, 결정을 못 한 고객은 아무것도 사지 않거나 가장 싼 것을 삽니다 — 마진에는 최악의 결과죠.
사다리는 카테고리별로 돌립니다. 오피스 체어라면 기본 메시 태스크 체어, 싱크로 메커니즘 미드 모델, 풀스펙 인체공학 플래그십. 게이밍에서는 엔트리 단의 비중이 낮습니다 — 이 시장은 우선 디자인으로 고르기 때문에 두 단이면 충분한 경우가 많습니다. 구매 빈도가 낮은 릴랙스 체어에서는, 합리적 가격의 탄탄한 리클라이너 하나가 같은 수요를 나눠 갖는 세 모델을 이기는 게 보통입니다.
SKU 수: 아무도 좋아하지 않는 규율
보유하는 SKU 하나마다 비용이 네 겹으로 듭니다. 샘플 하나, 리스팅 하나, 창고 한 켠, 그리고 팀의 주의력 한 조각. 이 비용을 되갚는 의자는 대부분의 카탈로그가 인정하는 것보다 적습니다. 바이어와 라인업을 검토할 때의 기준은 이렇습니다. 최근 12개월간 100대를 못 팔았고 신제품도 아니라면, 남아 있을 이유가 필요합니다 — 그 모델을 요구하는 전략 고객, 세트를 완성하는 색상, 달리 채울 수 없는 사다리의 한 단. "원래 있던 모델이라서"는 이유가 아닙니다.
잘라내는 것이 곧 현금의 출처이기도 합니다. SKU 80개를 50개로 줄인 유통사는 저회전 모델들에 흩어져 있던 선수금을 풀어, 실제로 회전하는 의자의 재고를 깊게 가져갈 수 있습니다. 잘 팔리는 모델의 재고가 깊으면 품절이 줄고, 막아낸 품절은 잘라낸 롱테일이 벌어다 준 것보다 더 큰 매출 가치가 있습니다.
공용 플랫폼 위에 짓기
촘촘한 라인업을 넓어 보이게 하는 공장 쪽 요령이 이것입니다. 공용 플랫폼 위의 변형 모델. 메커니즘 하나, 베이스 하나, 가스 실린더 사양 하나 — 그 위에 메시 두 색, 패브릭 두 종, 옵션 헤드레스트. 고객에게는 여섯 가지 의자로 읽힙니다. 우리에게는 금형 한 벌과 라인 하나이므로, 모델당 최소 수량이 낮아지고 재주문이 빨라집니다. 플랫폼 부품은 공장에서 늘 돌고 있으니까요. 새 라인업을 브리핑할 때는 사진으로 고르기 전에 어떤 모델들이 플랫폼을 공유하는지 공장에 물어보세요. 다르게 생겼지만 부품의 70%를 공유하는 두 의자가, 비슷하게 생겼지만 아무것도 공유하지 않는 두 의자보다 나은 짝입니다.
색상은 살 수 있는 가장 저렴한 다양성이지만 공짜는 아닙니다. 색상마다 원단 최소 수량과 재주문 시 염색 로트 리스크가 따라붙습니다. 모델당 두세 가지 색이 적정선입니다. 의자 하나에 여섯 색을 갖춘 라인업은 그중 네 색이 창고에 발이 묶인 채 끝납니다.
플랫폼은 부품 문제도 조용히 해결합니다. 다섯 모델이 메커니즘 하나와 실린더 하나를 공유하면 서비스 키트를 다섯 종이 아니라 한 종만 쌓아두면 되고, 3년 뒤의 보증 수리가 단종 모델 전용 부품의 존재 여부에 좌우되지 않습니다. 론칭 때 이 가치를 계산하는 바이어는 드물지만, 3년 차에는 모두가 체감합니다.
리프레시는 론칭 전에 계획
라인업은 론칭으로 끝나지 않습니다 — 시계가 돌고 있습니다. 게이밍 스타일링은 2~3년이면 낡고, 오피스와 릴랙스는 더 오래갑니다. 론칭 시점에 어떤 모델이 코어인지(수년간 유지·재주문하며 승인 샘플을 엄격히 지키는 모델), 어떤 모델이 교체 전제의 트렌드 모델인지 정하세요. 그 결정이 투자 규모를 바꿉니다. 코어 모델은 전용 금형과 본격적인 마케팅이 정당화되고, 트렌드 모델은 기존 플랫폼에 태워 금형 상각 없이 내릴 수 있어야 합니다.
리프레시 주기는 발주 리듬도 정합니다. 연간 6~10대 컨테이너를 운용하는 유통사라면 카탈로그 전체를 한꺼번에 다시 내는 대신, 해마다 한 카테고리씩 돌아가며 갱신하는 편이 낫습니다. 그렇지 않으면 세 카테고리 분량의 새 샘플, 새 리스팅, 새 촬영이 같은 분기에 몰리는 걸 발견하게 됩니다.
풀레인지 공장이 하는 역할
우리가 이렇게 많은 카탈로그를 보는 이유는 세 카테고리를 모두 한 지붕 아래서 만들기 때문입니다. 그래서 우리와의 라인업 리뷰는 한 공급사의 조각이 아니라 가격표 전체를 다룹니다. 어떤 SKU가 공용 플랫폼에 올라가는지, 사다리의 어느 단이 비었는지, 그리고 — 우리도 적고 빠른 모델에 물량이 모이는 편이 이득이므로 — 우리 제품을 포함해 어떤 의자를 그만 사야 할지 말씀드립니다. 예측 가능하게 재주문이 도는 촘촘한 라인업이, 찔끔찔끔 흐르는 방만한 라인업보다 공장에게 더 좋은 거래처입니다. 그러니 이 조언은 선심이 아닙니다.
라인업 리뷰를 원하시면 현재 가격표에 SKU별 대략의 연간 수량을 붙여 보내주세요. ODM/OEM 팀이 사다리와 플랫폼에 대조해 유지/삭제/추가 의견으로 돌려드립니다. 문의 페이지에서 시작하시거나 [email protected]으로 보내주세요.